Comment concevoir une campagne de télémarketing b2b ?

Comment concevoir une campagne de télémarketing b2b ?
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Les 5 clés pour réussir à coup sûr sa campagne de télémarketing b2b

A l’ère de la révolution digitale, le télémarketing continue de revêtir une importance considérable au sein de toute bonne stratégie marketing b2b. En effet, il permet d’accroître la visibilité d’une entreprise auprès de ses buyer persona, de conquérir et de fidéliser des clients en développant le marketing relationnel, de mettre à jour son CRM, ou bien encore d’optimiser la communication avec ses fournisseurs et ses prospects. Néanmoins, pour qu’une campagne de télémarketing b2b soit véritablement efficace, elle ne s’improvise évidemment pas, et l’objet du présent article consiste justement à vous en détailler les facteurs-clés de succès.

La définition des objectifs et de la cible

Ce premier point peut vous sembler évident, mais bon nombre d’entreprises se lancent dans une campagne de télémarketing b2b si rapidement qu’elles en oublient de prendre le temps de se donner des objectifs SMART – c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Ambitieux mais Réalistes, et cadrés dans le Temps. Concrètement, et pour exemple, si l’objectif peut être de démarcher des prospects – en ciblant un nombre de rendez-vous à atteindre – il peut aussi s’agir de fidéliser des clients actuels, au travers, notamment, d’une reconnaissance et d’une personnalisation des attentions qui leur sont destinées. De surcroît, la définition précise de la cible fait également partie des prérequis, et celle-ci s’effectuant à partir du fichier clients, elle implique une coordination des services Marketing et Commercial.

Le budget et le choix d’un prestataire spécialisé

L’on entend souvent dire que le fait de fidéliser un client s’avère en moyenne 4 fois moins coûteux que d’en obtenir un nouveau, et de fait, ce ratio moyen se vérifie très souvent. Toutefois, quel que soit le but de votre campagne de télémarketing b2b, mieux vaut définir en amont le budget que vous comptez lui associer. Ainsi, outre la logique purement comptable de ne pas dépenser plus que de raison, vous pourrez aisément calculer le retour sur investissement, et vous saurez de combien vous disposez pour sélectionner le meilleur outsourceur possible. A ce stade, vous êtes en droit de vous demander s’il ne serait plus intéressant d’effectuer cette campagne en interne, mais il s’agit là d’un travail extrêmement chronophage, et qui requiert certaines compétences spécifiques dont toutes les équipes Marketing ne peuvent se prévaloir. Mieux vaut donc choisir un centre d’appel reconnu, et qui, comme nous allons le voir, ne sera pas seulement un prestataire, mais davantage un partenaire dans le cadre de la campagne.

Un script d’appel personnalisé, avec des téléconseillers soigneusement formés

Pour toute campagne de télémarketing b2b, le script d’appel fait figure de clef de voute, et cette trame argumentaire sera d’autant plus efficace qu’elle impliquera à la fois le chef de projet au sein de l’entreprise donneuse d’ordres et le responsable des téléconseillers mobilisés. En effet, ces derniers sont appelés à se muer en ambassadeurs de la société, d’où l’importance de respecter ses valeurs, mais dans un discours qui sera évidemment adapté à la marge par chaque téléconseiller en fonction de son interlocuteur. C’est d’ailleurs pour cette raison que la formation des téléconseillers se révèle si importante, et que des séances de formation sur l’offre de l’entreprise peuvent être d’une aide précieuse. Il en va de même des appels « à blanc », notamment pour s’entraîner à la vente sur rebond.

Tester, analyser et corriger

Une campagne de télémarketing b2b réussie dès son lancement peut, in fine, s’avérer moins utile qu’une autre dont les débuts auraient été difficiles et qui se serait conclue « en beauté ». Cet apparent paradoxe s’explique par le fait qu’en dépit des nombreux tests préalables requis avant le lancement d’une telle campagne, c’est l’analyse des résultats qui permet de s’améliorer durablement pour les prochaines sessions. Dit autrement, on apprend souvent plus de ses erreurs que de ses succès, mais avec un centre d’appel efficace en tant que partenaire, capitaliser sur les expériences passées – bonnes ou mauvaises – est encore plus facile. N’hésitez donc pas à nous contacter si vous envisagez d’initier une campagne de télémarketing b2b, car nous sommes en mesure de vous assister à chaque étape du processus, et de nouer un partenariat sur la durée.

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