Comment rédiger un script télémarketing pertinent ?

La prospection par téléphone est un prélude indispensable à la télévente ou la prise de rendez-vous. Il est donc nécessaire de développer un script téléphonique efficace. Voici les étapes indispensables à suivre pour un script de prospection téléphonique percutant.

La phrase d’accueil

Tout script téléphonique débute par une phrase introduisant naturellement la conversation. Cette introduction doit être une présentation simple et directe visant à transmettre les informations essentielles à l’interlocuteur. Nous préconisons une formule de politesse concise, en une seule phrase. Il est recommandé de donner le nom de la personne qui passe l’appel et celui de la société pour laquelle il travaille, puis d’expliquer de façon rapide la raison de l’appel.

La première approche

Une fois la présentation effectuée, il faut parvenir à capter l’attention de l’interlocuteur. La raison de l’appel peut d’abord être exposée en quelques mots. Arrive ensuite une phase très importante du script d’appel téléphonique : l’approche. Il est judicieux de s’assurer d’avoir la bonne personne en ligne, et de lui demander quelques informations personnelles qui confirmeront ou infirmeront son intérêt pour le produit ou le service proposé. Utiliser un ton aimable et poli est bien sûr indispensable pour obtenir des résultats.

L’argumentation

Le cœur du script de prospection téléphonique se situe dans l’argumentation mise en place. L’objectif n’est pas la vente mais la prise de rendez-vous : le script télémarketing doit amener ainsi l’interlocuteur à accepter une future rencontre commerciale. Pour le convaincre plus facilement, il peut être intéressant de donner une justification à votre appel (échange de mails préalable, réponse à une enquête, etc.). Lui expliquer en quoi un rendez-vous serait bénéfique pour lui est également envisageable.

Les réponses aux objections

Un bon script d’appel téléphonique doit prendre en compte les objections formulées par l’interlocuteur. Il est nécessaire d’avoir une réponse à chaque frein possible pour ne pas être pris au dépourvu. Nous conseillons de ne jamais contourner ces objections mais de chercher plutôt à y répondre directement. Il est très utile à ce stade d’employer des informations personnelles concernant l’interlocuteur. C’est le meilleur moyen pour répondre à ses attentes et parvenir à l’intéresser suffisamment au produit pour prendre rendez-vous malgré des réticences initiales.

La phase de conclusion

Cette phase ne doit pas être trop longue. Pour cela, le script de prospection téléphonique inclut systématiquement une phrase de conclusion qui va résumer les points évoqués dans la conversation et proposer à l’interlocuteur de prendre un rendez-vous pour aller plus loin. Il est aussi pertinent de poser quelques questions de relance pour s’assurer que toutes les demandes ont été satisfaites. Avant de raccrocher, l’interlocuteur doit toujours être remercié pour le temps accordé.

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